El vendedor de desilusiones

A pocos minutos del centro de Austin, Texas, está la discreta edificación que alberga la oficina de E. L. Kersten, un hombre que irónicamente encontró la fórmula para hacerse rico burlándose de su propio fracaso en los negocios.

En una de las paredes de su despacho, justo detrás del escritorio y del sillón reclinable, cuelga un afiche con la fotografía de un cálido atardecer que con sus tonos rojizos impregna las aguas inmóviles de un lago cercado por un bosque de pinos. Qué bello, qué conmovedor. Desde lejos parece ser otra de esas imágenes cliché que invaden restaurantes, consultorios odontológicos y oficinas gringas, pero viéndola de cerca la percepción cambia por completo. El perfecto paisaje de postal está acompañado por la palabra 'motivación' y esta frase: "Si todo lo que necesita para sentirse motivado es un póster y una palabra bonita, lo más probable es que usted tenga un trabajo muy fácil. Uno que pronto hará un robot". El ácido cartel hace parte de una inmensa línea de productos que fueron diseñados por Edward Lawrence Kersten, un especialista en comunicación organizacional y profesor universitario que, después de quedar en bancarrota tuvo una idea luminosa. A mediados de los noventa, se vio inmerso en una complicada situación económica. La puntocom para la que trabajaba se vino abajo repentinamente, dejándolo a él en la calle.

Desesperados, y sin saber qué hacer, se reunieron una tarde para ingeniarse una salida, y, entonces, uno de ellos sacó del bolsillo un calendario repleto de frases consoladoras que, irónicamente, le habían regalado días antes sus, jefes, los que lo habían dejado sin trabajo. Cada una de las páginas del calendario tenía un texto que, en teoría, había sido escrito con el propósito de levantarle la moral a los desventurados. Las frases eran tan absurdas que resultaba más fácil usarlas como tema de broma que de consuelo, así que comenzaron a elaborar un listado de nuevas versiones enfocadas, claro, hacia su cruda situación laboral.

Fue entonces cuando uno de los compañeros de Kersten sugirió la idea de crear una empresa que vendiera parodias de los productos elaborados por la industria motivacional, la misma que satura el mercado gringo con camisetas, placas de vehículos, calendarios, tazas para el café, afiches, prendedores, camisetas y de miles de chécheres con frases alentadoras del estilo "Pronto ganaré la Lotto", "Busca siempre el tesoro al final del arco iris" o el clásico "No te preocupes, se feliz" (Don't worry, be happy) que hizo popular Bobby McFerrin. En 1993, Kersten reunió US$100.000 para fundar Despair Inc. (www.despair.com), compañía que anualmente factura cuatro millones de dólares a punta de dolorosas verdades perfectamente empacadas y distribuidas vía air mail. SoHo habló con él sobre el lucrativo negocios de clavarle la daga a los hacedores de felicidad.

¿Quiénes son sus clientes?
Los pesimistas, los flojos y los fracasados crónicos.
Directo y al punto. E. L. Kersten tiene la apariencia perfecta del entreprenaur norteamericano: traje y corbata, bigote castaño simétricamente cortado y una sonrisa indeleble que parece fingida. Esa cara de siempre-listo-para-la-foto está respaldada por una mente capaz de convertir los defectos en fuente de ingresos.

¿Su negocio fue diseñado especialmente para aquellos que han ido perdiendo la esperanza de ser 'alguien'en la vida?
Para nada. Despair es una empresa para realistas que han crecido bajo las falsas esperanzas transmitidas por la industria motivacional y por los absurdos programas de superación personal. Yo no creo que exista gente sin ningún tipo de esperanza, pero sé que existen, y en cantidades, personas incapaces de enfrentar la realidad y de arriesgar muy poco para tratar de progresar.

¿Usted odia los programas de superación personal?
No los odio, simplemente creo que no son del todo útiles. Puede que algunos programas ayuden a superar ciertos traumas de la gente, como esos en los que ponen a las personas tímidas a hablar frente a una audiencia para que con el tiempo superen su timidez. Pero si una persona es marginalmente competente frente a alguna actividad, y todas la mañanas la obligan a despertar diciéndose que es genial, lo más probable es que en algún momento de su vida se encuentre con una decepción fatal.

Mientras que Despair registra un crecimiento del 35 por ciento anual, y vende cerca de US$400.000 al mes, las 'distribuidoras de felicidad' facturan 250 veces más. Los números pueden parecer desalentadores, pero Kersten conserva su brillante sonrisa porque sabe perfectamente que su negocio está en boca de todos. Las revistas económicas más importantes de los Estados Unidos lo muestran como un empresario ejemplar, profesores universitarios analizan los mensajes de sus productos y sus demotivators (como bautizó a su línea de sarcásticos afiches), por citar solo un caso, son escaneados por fanáticos de la marca y distribuidos por correo electrónico a computadores en todo el mundo.

¿Qué opina entonces de los que tienen la ambición de convertirse en personas exitosas?
No creo que pensar en convertirse en alguien exitoso sea una meta importante. La gente que siempre anda pensando en eso es emocionalmente insegura y está atada a la decepción. Es más inteligente tratar de hacer algo importante cada vez que se pueda.

¿No es una visión algo pesimista de la vida
Puede ser, pero los pesimistas tienden a ser escépticos por naturaleza, lo que los aleja de la
posibilidad de caer en manos de los fantoches.

¿Cómo quienes?
Como todos los altos ejecutivos y genios encerrados en los departamentos de mercadeo, que creen que consiguen inflar la moral de sus empleados organizando campañas para incentivar el trabajo en equipo.

¿Definitivamente cree que es mejor pensar siempre en que va a ocurrir lo peor antes de ser optimistas?
Depende de cómo quiera uno manejar su vida. Los optimistas suelen ser más felices que los pesimistas, pero por lo general son personas ingenuas de las que se aprovechan con facilidad. Además los optimistas generalmente sufren más decepciones que los pesimistas, porque estos últimos nunca esperan nada de la vida. Dejan que los días pasen sin esperar nada a cambio.

Desde esa óptica negativa con la que ve las cosas, ¿qué se le viene a la cabeza cuando oye palabras como 'cambio', 'logro', 'sueños' y 'poder'?
Los productos de Despair.

¿Y cuándo oye la palabra 'lealtad'?
Mi esposa.

¿Seguro?
Mejor no pensar lo contrario.

¿Y qué cree que es lo más importante que un hombre debe tener en cuenta al momento de llevar a una mujer a la cama?
Que si no toma las medidas del caso, lo más probable es que vaya a tener un hijo.

¿No cree que de vez en cuando se le va la mano con los mensajes que vende?
No creo que nuestros productos sean más crueles que la realidad. Confío en que le estoy haciendo un bien a la gente, estoy ayudando a abrir sus ojos mientras que la mayoría de compañías se preocupan por cerrarlos.

Kersten acaba de lanzar una línea completamente nueva de productos desmoralizantes con los que pretende alcanzar esta vez una meta anual en ventas de seis millones de dólares. Mientras tanto, su competencia, la industria motivacional, seguirá tratando de convencer al mundo y a sus seguidores con la idea de que el cinismo que da vida a Despair es el mismo que destruye a las sociedades. Kersten, por lo pronto, sonríe y lo seguirá haciendo mientras tenga los bolsillos llenos de dólares a costa de los vendedores de optimismo.